Du sitzt an deinem Schreibtisch und hast den Namen. Er steht auf deiner Liste, du denkst, dass er relevant sein kann, aber du rufst noch nicht an.

Du hast Angst, weil du eine einfache Frage nicht beantworten kannst. Weiß ich genug, um dieses Gespräch nicht zu verschwenden?

Im Sommer saß ich mit einem Vertriebsleiter zusammen, der den institutionellen Markt allein betreut. Vier Tage die Woche unterwegs, fünf bis sechs Termine am Tag. Das institutionelle Segment liege bei ihnen brach, sagte er, und daran solle sich etwas ändern.

Für die kommende Woche in Stuttgart hatte er sich eine Liste gebaut, 200 Kontakte. Beim Durchgehen blieben 20 übrig, die er ernsthaft anrufen konnte.

Die anderen 180 hatte er trotzdem geöffnet, einen nach dem anderen.

„Wir müssen da jetzt was machen”, sagte er.

Warum der Kontext vor dem Anruf entscheidet

Im institutionellen Fondsvertrieb entscheiden im ersten Anruf die richtigen Fragen. Und die richtigen Fragen entstehen aus dem Kontext.

Wer ist wirklich zuständig? Würde diese Pensionskasse strukturell in meinen Fonds investieren? Welchen Anlagefokus hat das Unternehmen? Gibt es eine aktuelle Meldung, die erklärt, warum jetzt ein guter oder schlechter Zeitpunkt ist?

Ohne diese Antworten gibt es zwei Optionen.

Blind anrufen oder eine Stunde recherchieren

Blind anrufen. Du rufst an, kannst aber nicht wirklich eine Lösung zu einem Problem verkaufen, das dein Gegenüber hat (auch wenn er es vielleicht noch nicht kennt, du musst es kennen). Das Gespräch wird freundlich, du wirst auf später vertröstet.

War es das Produkt, das Timing, oder hast du einfach mit der falschen Person gesprochen? Du weißt es danach schlicht nicht.

Erst recherchieren. Website, LinkedIn, Asset Allocation, aktuelle Nachrichten, Factsheet, 60 Minuten weg - mindestens - pro Kontakt. Für fünf Calls pro Monat ist das handhabbar, für fünf am Tag nicht. Also hört die Vorbereitung auf, und mit ihr die Qualität der Gespräche.

Beide Optionen kosten, die erste Conversion, die zweite Volumen.

Drei Fragen vor jedem Investorengespräch

Die Blockade löst sich nicht dadurch, dass du länger suchst. Sie löst sich, sobald du weißt, wonach du überhaupt suchst.

Drei Fragen, die du dir vor jeder E-Mail und jedem Call stellen musst:

Struktureller Fit Investiert dieser Investor in Bereiche, die mein Fonds abdeckt? Gibt es öffentliche Informationen zur Asset Allocation?

Richtiger Ansprechpartner Wer ist zuständig, haben wir Anknüpfungspunkte und ist diese Person noch im Unternehmen?

Aktueller Aufhänger Gab es eine Meldung, einen Führungswechsel, eine regulatorische Änderung, die das Gespräch jetzt relevant oder irrelevant macht?

Ein Interessent hat mir das mal vorgerechnet, ohne es zu merken. Er sagte, das google er in zehn Minuten. Stimmt sogar. Zehn Minuten für ein Haus und zwar nur, um einen relevanten Ansprechpartner zu bekommen. Das ist pseudo-Vorbereitung.

Bei einer Liste, die in die Hunderte geht, und bei Ansprechpartnern, die laufend wechseln, wird aus diesen zehn Minuten eine Aufgabe, die nie fertig wird.

Wenn du diese drei Fragen schnell beantworten kannst, rufst du an. Brauchst du dafür eine Stunde, liegt das selten an diesem einen Kontakt.

Der Vertriebsleiter mit der Stuttgart-Liste war gut vorbereitet. Er hat trotzdem 180 Häuser einzeln geöffnet, um am Ende 20 zu behalten. Diese Sortierarbeit fällt jedes Mal neu an, bei jeder Stadt und bei jeder Liste.

Gesagt hat er seinen Satz schnell. Die Liste für die nächste Stadt liegt trotzdem wieder vor ihm, und sie wird genauso gebaut wie die für Stuttgart.

Solange sie an dir hängt, wirst du dich immer wieder zwischen einem blinden Anruf und einem verlorenen Vormittag entscheiden. Da hilft der Fokus auf wenige Fragen und Prozesse, wie du sie schnell beantwortest.

Willst du mehr zu dem Thema erfahren? Dann lass uns auf einen (digitalen) Kaffee treffen:

Tobias Rethmeyer · rethmeyer@arcvesta.com