Was sind Kontakt-Leichen im Fondsvertrieb?

Kontakt-Leichen sind veraltete Einträge in der Investorenliste, Ansprechpartner, die längst die Firma gewechselt haben, aber weiter kontaktiert werden. Das Problem sieht aus wie Desinteresse, ist aber ein Datenproblem.

Warum verfällt eine Investorenliste so schnell?

Kapitalanlage-Leiter, Portfolio-Manager und Distribution-Verantwortliche wechseln im institutionellen Markt oft alle zwei bis drei Jahre. Wer nur reaktiv aktualisiert (nach Bounce oder beim Anruf), läuft immer hinterher.

Was hilft gegen Kontakt-Leichen?

Sofortmaßnahme: Top-50-Kontakte nehmen, jeden mit mehr als 6 Monaten ohne echten Kontakt auf LinkedIn checken, ob die Person noch im Unternehmen ist. 30 Sekunden pro Kontakt, sofortiges Ergebnis. Dauerhaft: die Liste muss vor dem nächsten Anruf stimmen, nicht danach, idealerweise mit einer Quelle, die das laufend macht.

Kontakt-Leichen im Fondsvertrieb. Was veraltete Investorenlisten wirklich kosten.

Kontakt-Leichen sind veraltete Einträge in einer Investorenliste, deren Ansprechpartner das Unternehmen längst verlassen hat. Im institutionellen Fondsvertrieb wechseln Kapitalanlage-Leiter alle zwei bis drei Jahre, deshalb altert jede Liste schneller, als sie reaktiv gepflegt wird. Das Ergebnis sieht aus wie Desinteresse und ist ein Datenproblem.

Du rufst an. Die Sekretärin sagt: „Herr Müller ist seit letztem Jahr nicht mehr bei uns.”

Kein großes Drama, du streichst den Kontakt, machst weiter, aber wie viele solcher Kontakte schlummern noch still in deiner Liste und du hältst sie für Desinteresse?

Kapitalanlage-Leiter wechseln alle zwei bis drei Jahre.

Geschäftsführer, Portfolio-Manager, Distribution-Verantwortliche, die Menschen, die du brauchst um einen Fonds zu platzieren, sind mobil. Deine Liste ist es nicht.

Die meisten Fondsmanager pflegen ihre Kontaktbasis reaktiv. E-Mail bounced, wird aktualisiert. Jemand sagt beim Anruf „der ist weg”, wird aktualisiert. Aber was ist mit den Kontakten, die einfach nicht antworten? Die man abhakt als „kein Interesse”, obwohl die Person seit einem halben Jahr nicht mehr da ist und nur die Email nicht aktualisiert wurde?

Sieht aus wie eine schwache Pipeline, sind aber Kontakt-Leichen.

Was eine veraltete Investorenliste wirklich kostet

Nicht nur die Minuten des Anrufs, das Momentum. Du hast dich vorbereitet, den richtigen Einstieg überlegt, die Unterlagen rausgesucht und dann ist die falsche Person, mit der falschen Zuständigkeit und zum falschen Zeitpunkt am anderen Ende.

Drei solche Anrufe hintereinander und du fragst dich, ob das vielleicht kein Produkt- sondern ein People-Problem ist…nicht ob die Liste stimmt.

Der Schaden ist, du kannst nicht mehr unterscheiden, ob jemand wirklich nicht interessiert oder einfach längst weg ist.

Was gegen Kontakt-Leichen hilft

Nimm deine Top-50-Kontakte. Jeden, mit dem du länger als 6 Monate keinen echten Kontakt hattest, LinkedIn kurz checken, ob die Person noch im Unternehmen ist. Das dauert 30 Sekunden pro Kontakt und zeigt dir sofort, wie viele Kontakt-Leichen du hast und wo es Sinn ergibt mal wieder den Kontakt aufzunehmen.

Die Liste muss vor dem nächsten Anruf stimmen, nicht danach.

Idealerweise mit einer Quelle, die das laufend macht und nicht als Einmalprojekt.

Wer das intern lösen will, braucht Zeit und Kapazität. Beides ist in Fondsvertrieb-Teams chronisch knapp. Die meisten Teams kennen das Problem und schieben es trotzdem vor sich her, weil es keine akute Deadline hat.

Bis der nächste Anruf mit „der ist schon länger nicht mehr bei uns” kommt.

Willst du mehr zu dem Thema erfahren oder möchtest einfach darüber sprechen? Dann melde dich gerne direkt:

Tobias Rethmeyer · rethmeyer@arcvesta.com